Với kiểu bán hàng theo phương pháp truyền thống thì dân Sales luôn gặp phải những rào cản khó khăn nhất là những bạn “chân ráo, chân ướt” mới vào nghề lại càng phải khó khăn hơn gấp bội. Trong bài hôm nay GP Land sẽ giới thiệu và phân tích phương pháp bán hàng Spin Selling – một hệ thống câu hỏi trong quá trình giao dịch giúp chốt Sale hiệu quả.
Spin Selling – Chiến thuật bán hàng thông minh dành cho Sales
MỤC LỤC
Mô hình Spin Selling là gì?
Phương pháp bán hàng SPIN Selling cũng tương tự như phương pháp bán hàng tư vấn (Consultative Selling) trong cách tiếp cận xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng để tìm hiểu nhu cầu của họ trước khi cung cấp sản phẩm như một giải pháp.
Đây là mô hình áp dụng cho bán hàng quy mô lớn dựa trên việc đặt câu hỏi hiệu quả. Nhấn mạnh, không phải là một quy trình, mà là hệ thống câu hỏi như sau:
- Situation Questions – các câu hỏi về Tình hình.
- Problem Questions – các câu hỏi về Vấn đề.
- Implication Questions – các câu hỏi về Gợi ý.
- Need-payoff Questions – các câu hỏi về Giải đáp nhu cầu.
Mô hình Spin Selling là gì?
Cách sử dụng mô hình SPIN Selling hiệu quả
Thu thập thông tin bằng những câu hỏi tình hình (Situation)
Thông tin sơ bộ có thể đến từ việc đặt câu hỏi trực tiếp cho các khách hàng, trong hợp đồng, các bản báo cáo, hoặc bất cứ một tài liệu cần thiết nào khác. Cần phải lưu ý rằng, trong các cuộc nói chuyện trực tiếp, bạn cần phải thật cẩn trọng khi sử dụng những câu hỏi tình hình. Đặt quá nhiều câu hỏi có thể tạo cho khách hàng cảm giác không thoải mái, buồn chán, dị ứng thậm chí là phản kháng.
Ví dụ, nếu bạn làm trong lĩnh vực bất động sản. Bạn có thể đặt những câu hỏi để tìm kiếm được nhu cầu của khách hàng như sau:
- Anh/chị sống ở đây lâu chưa?
- Anh/chị đã mua căn hộ/ nhà bao giờ chưa?
- Diện tích như thế nào là phù hợp với anh/chị?.
- Anh/chị muốn chọn hướng nào?
- Tài chính mong muốn của anh/chị là bao nhiêu?
Sau khi đã nắm chắc được tình hình, bạn cần sử dụng dạng câu hỏi tiếp theo: Câu hỏi vấn đề.
Tìm kiếm vấn đề bằng những câu hỏi vấn đề (Problem)
Trong ví dụ ở trên, để làm rõ vấn đề thực sự mà khách hàng đang gặp phải, bạn cần sử dụng các câu hỏi vấn đề như:
- Ngôi nhà hiện nay làm anh/ chị khó chịu ở điểm nào?
- Điểm nào của ngôi nhà hiện nay làm anh chị khó chịu nhất
- Vì sao anh chị lại muốn chọn căn hộ/ nhà ở khu này?
Không phải người mua nào cũng sẵn sàng chia sẻ với nhân viên bán hàng những vấn đề của mình. Để đạt được điều này, bạn cần phải biết cách gây thiện cảm với khách hàng ngay từ đầu cuộc nói chuyện. Trong bất cứ khoảnh khắc nào của cuộc hội thoại, nếu xuất hiện thông tin rằng có vấn đề tồn tại, thì bạn phải lập tức đưa ra câu hỏi gợi ý.
Đưa ra câu hỏi gợi ý (Implication)
Sau khi xác định rõ nhu cầu thực sự của khách hàng, bạn cần tạo ra cho khách hàng nhận thức rõ ràng rằng: vấn đề nghiêm trọng đến nỗi có thể ảnh hưởng đến anh ta trong tương lai, hoặc tương lai của anh ta sẽ thật tồi tệ nếu không giải quyết vấn đề ngay. Với sự trợ giúp của các câu hỏi gợi ý, nhân viên bán hàng buộc khách hàng cảm thấy sự khủng khiếp của những hậu quả.
Bạn có thể đưa ra câu hỏi gợi ý cho trường hợp trên như sau:
- Anh/chị thử nghĩ, nếu như còn tiếp tục sống chung với những hàng xóm ồn ào, thì con anh/chị có thể sẽ phải gánh chịu những hậu quả nào?
- Con trẻ cần sống ở những môi trường tốt hơn để phát triển, em giới thiệu cho anh/chị nơi ở tốt hơn nhé.
Có nghĩa, bạn giúp khách hàng liên hệ đến những hậu quả tức thời nếu vấn đề không được giải quyết.
Chốt vấn đề bằng câu hỏi định hướng
Cuối cùng, khi khách hàng nhận thấy toàn bộ vấn đề của mình, bằng một loạt các câu hỏi định hướng, bạn cần gợi ý để khách hàng phải tự nói về những ưu điểm và lợi ích của thương vụ mua bán này. Lấy ví dụ về vụ mua bán bất động sản ở trên, bạn có thể hỏi:
- Căn hộ/ nhà ở vị trí này có giải quyết được những vấn đề của anh/chị không?
- Con anh/chị xứng đáng được ở một môi trường tốt hơn, tôi giúp anh/chị tìm một nơi yên tĩnh hơn nhé?
Nói chung, số lượng câu hỏi SPIN Selling phụ thuộc vào từng trường hợp cụ thể. Sẽ không thông minh nếu đưa ra các câu hỏi tình hình khi khách hàng cảm thấy khó chịu vì bị soi mói. Những kỹ năng cảm nhận tình thế, làm cho khách hàng thấy thoải mái nhất, chỉ có thể có được cùng với kinh nghiệm và thời gian.
Với dân sales chuyên nghiệp, câu hỏi cần đưa ra được những lời khuyên có giá trị và bổ ích, đặt các câu hỏi đúng và trúng.
Một vài lưu ý khi bạn sử dụng SPIN Selling để đặt câu hỏi trong kinh doanh
Khi bạn sử dụng SPIN Selling yếu tố đầu tiên là bạn phải luôn chủ động: Có nghĩa là trong giao tiếp với khách hàng, bạn cần phải là người biết chủ động lắng nghe, chủ động đưa ra những câu hỏi thích hợp, đúng thời điểm để khách hàng có lòng tin hơn vào bạn, sản phẩm bạn giới thiệu.
Hạn chế hỏi khách hàng những câu hỏi có hay không. Hãy hỏi tại sao và như thế nào nhiều hơn. Nguyên tắc khi đặt câu hỏi, điều cốt yếu là bạn để khách hàng được kể, câu trả lời có thể chưa rõ ràng nhưng bạn dễ dàng mở rộng câu chuyện để khai thác. Câu hỏi có không là những câu hỏi mang tính chất đóng. Tính chất đóng làm khách hàng khó “thổ lộ” nhiều hơn với bạn. Với những câu hỏi mở, nó làm cho bạn có thể mở rộng để khai thác được nội dung khác.
Đặt những câu hỏi xuất phát từ lợi ích để xác định xem khách hàng có cần hoặc muốn các đặc tính tạo ra lợi ích đó hay không? Hỏi những câu liên quan tới các tình huống phản đối mà bạn thường gặp. Hoặc là bạn không gặp phải sự phản đối nào hoặc câu trả lời sẽ giúp bạn biết chính xác nên định vị sản phẩm của mình thế nào trong giai đoạn áp dụng. Để từ đó bạn có thể giải quyết các vấn đề một cách thẳng thắn và trung thực.
Học cách đánh giá để có thể đưa ra câu trả lời hoặc câu hỏi trong giao tiếp. Bạn cần phải thể hiện mình là một nhân viên tâm lý với khách hàng, có thể hiểu được tâm lý khách hàng. Để đạt được điều này thì ngoài khả năng của bản thân, bạn cần phải luyện tập và quan sát rất nhiều. Học cách để loại trừ những khả năng có thể trong câu trả lời của khách hàng, định hướng và hướng dẫn khách hàng theo con đường mà bạn nghĩ rằng vừa tạo thuận lợi tốt nhất cho họ nhưng cũng mang lại lợi ích cho công ty.
Một điều tối quan trọng trong nghệ thuật đặt câu hỏi với khách hàng là không gây sức ép. Việc gây sức ép đối với khách hàng không phải là cách xử sự thông minh trong bán hàng. Tuy nhiên, nếu biết sử dụng sức ép đúng thời điểm sẽ giúp đẩy nhanh tiến độ khiến khách hàng đi đến quyết định mua hàng.
Bài viết trên đã được GP Land tổng hợp lại những kiến thức hữu ích của mô hinhg SPIN Selling. Chúc các bạn thành công nắm bắt được nhu cầu từ đó có những bước đi phù hợp.
Đừng bỏ lỡ cơ hội trở thành một nhân viên kinh doanh xuất sắc tại Địa Ốc GP Land. Tại đây chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn các kiến thức cơ bản đến nâng cao, các kỹ năng, kinh nghiệm về nhân viên kinh doanh nói chung và một nhân viên kinh doanh bất động sản nói riêng. Bạn sẽ trở thành chiến binh, một nhân viên kinh doanh tài năng khi làm việc tại công ty chúng tôi.
Liên hệ để ứng tuyển: 0921.90.91.92
Địa Ốc GP Land là công ty bất động sản có uy tín bậc nhất ở thị trường TPHCM, Long Thành, Bà Rịa-Vũng Tàu và sự lựa chọn của hàng ngàn khách hàng khi đầu tư. Công ty đã triển khai nhiều dự án bất động sản như: The Fusion, Gem Sky World, ID Junction, Century City, The Rivana, Opal CityView, Lan Anh 7A, …
Xem thêm thông tin tại website: https://gpland.vn/
